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设计师如何包装自己,如何保证自己的签单率和出品率丨家装问答集

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东阳装修人 发表于 2021-9-6 19:12:19 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
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Question 1

设计师如何包装和推广自己?

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房屋设计的价值比较高,大家需要斟酌比较长时间,毕竟是很多人一生心血,因此第一点,你必须让人觉得你这个人是一个值得信任,负责任,积极向上的人。

比如说力设计李力吧 他可能不是很活跃,但是他有他老婆安安来帮他做推广,安安平时截图的客户对公司对李力的评价晒出来都是一种推广。

我平时会把客户跟我的转款记录,夸奖我哪里做得好的方面截图存下来,qq跟微信偶尔会晒晒,这种晒就跟微商是差不多的,接触你的新客户其实他们会在你不知道的情况下翻看你的朋友圈,了解你大概是个什么样子的人,千万别认为闲得无聊的人这么做,有钱的人也会看。他们看了你的朋友圈,通过这些东西都可以增加对你的信任度。

对于做过了的老客户,千万也不要认为做完了就完事了,很多客户在某一次生日的生日会晒出朋友圈,那么在他下一年过生日的时候祝他生日快乐,偶尔的朋友圈互动关心,这都是必要的。李力他们公司刚开始单少创业的时候,安安做过很多与人沟通拉近关系的事情。他们靠19楼起家,19楼是一个生活大论坛,安安会约很多人一起出来聊天吃饭唱K,甚至是找了其他公司装修的客户,也可以帮助他们筛选或者提建议。这也是我学习的一点,通过这些很多细节方面能够让老客户变成朋友。

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朋友圈是自己推广自己的一个平台。需要让更多的人了解你,认识你,这个很关键。当然,朋友圈里面发的内容也代表着设计师的形象和个人魅力。发的内容需要斟酌,发的多不代表就是好事,要体现出设计行业的独特魅力。要有别于微商、美容院那些形式。

Question 2

私宅设计师如何保证自己的签单率和出品率?

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我老大告诉我,一定要顺着客户的思路走,然后通过专业角度给出合理建议,但是这个建议一定要是在客户很早就想好的想法上说,不要打翻客户的想法,不然他心里接受不了。

跟客户面谈的机会很宝贵,所以一定要做好很多准备。比如说你第一次去量房时,有个技巧,如果你是一个人不妨让客户给你拉尺子,一般客户都会很愿意,这是一种沟通的方式,第一个是通过合作拉近关系,让对方都很放松。这时候你如果是个拉尺很快的设计师,你要拉快一点,让客户跟不上你的节奏,为的是什么呢?让客户立马感觉到你做事的麻利,其实这只是一个方法。

在现场跟客户沟通时,什么话都不要说透了,要试探性的试探出客户的需求到底是什么。在现场当客户问你问题的时候,其实他有可能是在套你的方案,注意,不要说透,要蜻蜓点水的绕过去。

当量完房后,做事要有效率,怎么把客户约过来看方案呢,这个时候可以进行情感营销,比如说很晚了,你可以给客户编个信息,现在几点了,方案终于给你做好了,什么时候有时间过来看看啊。客户就会感觉,刚量完房,方案熬夜都给我赶出来了,客户当然很高兴。所有的,最好做到站在客户的角度去考虑。

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其实我觉得,大家大部分都是在传统装修公司的设计师,跟外面的工作室也好,设计公司也好,都有不同点完全可以抽个时间讨论下,如何拿下中高端客户群的一些谈单的技法和套路,这会是比较实际和实用的课题。

设计案例分析其实只是一个版块,私宅设计师要的技能真的不只是案例设计和分析能力,还有你的语言组织表达这些。往往很多客户的言谈举止的细节,包括客户的心理的推敲和拿捏 还有组织一套合理的洽谈方式,这些也会是一个不错的家装讨论群的讨论点。

我认为这才是我们平时工作中最核心,也是最能直接面对客户手起刀落,拿下客户的最便捷的途径。

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跟客户之间需要保持一段距离,不可太近也不可太急。这样会让客户感觉到设计师做事的原则性和时间规划的合理性,不能让客户感觉出你太过于积极来做这个方案。

还有就是量房的装备,能用电子尺的地方尽量不用卷尺。电子尺要买品牌的,最好是博士的。虽然贵点,但是耐用、精度高、省电、品牌指数高。设计师的装备也是设计师的形象之一。

测量房屋的时候要简单干练,有助理的尽量让助理来测量,自己跟客户在房子里进行沟通。

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很多事情都是相对的 ,对客户好,客户对你好,把客户家当自己家,客户把你当自己人,你为她省钱,她为你拉客,事情就是这样。自己有没有做只做一个设计该做的事情,而不是我为你装修一套房,回扣我捞个10来万,在这透明的时代,你拿了客户不说,不代表他真的不知道。你捞10W,他1000都不会借你,你为他省了1W,他可能都借你20W,人就是这样,你对我好,我对你更好,你为我方便,我记住你好。

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要从设计、服务、售后这三点上来把握。前期服务要做到位,方案设计要做好,保证工地质量,然后完善后续维护,把口碑做好之后就会有二线。

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很多设计师搞不定客户的原因其实还是没有能力深入了解客户想要的,更没办法引导。我的老师郑稼和对中国历史非常熟悉,他给客户所讲的,能够直接说到有理有据而且能证明,客户佩服的无话可说。

总之,年轻设计师仅仅靠包装外表是不够的,生活阅历根本装不出来。

郑稼和老师举过一个曾经做上海浦东九间堂别墅的例子,客户是身价百亿级别,给这些人做设计,只有能够把对方当做平常人来看待,在聊天的过程中很多需求和想法已经水到渠成了,最后做的并不是最华丽的,恰恰是非常简单的。

在中式风格这块,如果对中国历史没有很深入了解,很难说服有高要求的客户的。

Question 3

在全案执行中,如果遇到产品厂家配合不到位、产品的质量问题造成客户的投诉以及赔偿,我们该如何应对?

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分析责任,勇敢承担,遇事解决事不逃避。

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防患于未然,丑话说前头,最好合作前三方签个协议,责任到人。

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如果是我的问题,自己承担赔偿,如果是厂家问题督促监督他改好为止,一般不熟悉的合作商钱尽量不付清,这样自己就有主动权。

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只能靠制度和手段了,对于设计师也好企业也好都应该在施工之前就有一个质量体系标准,只有把不好的东西扼杀于摇篮之中才能避免这样的问题。

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这个问题普遍存在,我说的厂家不是市面上见到的商家,而是工厂。这也是设计师要有产业合作所需要注意的,工厂发货之前大部分钱或者全款是要支付的如果在安装过程中发现的问题维权很难。这不只是一个谁的责任谁来负的简单事情。

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损坏的话,能修的修(必须由厂家修),不能修的,直接重做。跟客户反映实际情况,如果赔偿先由装修公司给客户,然后装修公司和厂对接。

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因为工作的原因,我们有整理108G的家装案例资料,如何获得?没时间解释了,快来关注设计——思享·家装,回复:案例。

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